以下是北京軟件開發(fā)公司銳智互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)科技的筆記，分享的關(guān)于他參與的一個(gè)B端IT咨詢項(xiàng)目的實(shí)施流程，并分析了復(fù)盤后的心得體會(huì)。

我做過(guò)的IT咨詢項(xiàng)目不少，可真正收費(fèi)的IT項(xiàng)目并不多，大多的咨詢都是為了后續(xù)的項(xiàng)目實(shí)施做鋪墊。

我所在的公司并不是專業(yè)的IT咨詢公司，不像IBM 、埃森哲，IT咨詢是他們的主業(yè)。

在我的職業(yè)生涯中，第一次收費(fèi)的咨詢項(xiàng)目印象深刻：

給一個(gè)央企分公司做咨詢，金額不大，幾十萬(wàn)的項(xiàng)目，打敗了很多咨詢公司中的標(biāo)。因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)也不太愿意做這個(gè)咨詢項(xiàng)目，所以報(bào)了并不低的價(jià)格，結(jié)果就中了，還是比較幸運(yùn)。

通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目，讓我們公司打入了對(duì)方的采購(gòu)部，從而把我們的安全產(chǎn)品推了出去。雖然咨詢沒多少錢，安全項(xiàng)目卻賺了不少錢。

我是這個(gè)咨詢項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，所以印象深刻。通過(guò)這個(gè)咨詢項(xiàng)目的實(shí)施，我大概把整個(gè)咨詢項(xiàng)目實(shí)施流程做個(gè)介紹，復(fù)盤一些經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，希望對(duì)有志于做IT咨詢的小伙伴有些幫助。

一、重視項(xiàng)目啟動(dòng)
項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)要寫個(gè)簡(jiǎn)潔、專業(yè)、漂亮的PPT，把本次咨詢項(xiàng)目的目標(biāo)、項(xiàng)目組以及里程碑計(jì)劃做總體介紹。

項(xiàng)目組人員要和里程碑計(jì)劃、咨詢費(fèi)用匹配，你不能說(shuō)就2個(gè)人一個(gè)月搞定，這樣顯然和一個(gè)50萬(wàn)的項(xiàng)目不匹配。

所以，項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)盡量多去一些人，哪怕這些人只是友情支持湊個(gè)數(shù)。當(dāng)時(shí)這個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)的時(shí)候我們?nèi)チ?、7個(gè)人，還去了一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)以示重視。啟動(dòng)會(huì)一結(jié)束，真正投入干活的也就2、3個(gè)人。

還有另外一點(diǎn)也很關(guān)鍵，要在啟動(dòng)會(huì)上把需要甲方配合的工作說(shuō)明白，把甲方關(guān)鍵人員也拉進(jìn)來(lái)，讓他們明白項(xiàng)目要想成功也要一起行動(dòng)，不能只做個(gè)看客。

通過(guò)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)正式成立甲乙方聯(lián)合項(xiàng)目組，明確了項(xiàng)目目標(biāo)和里程碑計(jì)劃。

二、4個(gè)步驟完成現(xiàn)狀調(diào)研

這個(gè)過(guò)程大概分為資料收集、調(diào)研提綱、調(diào)研執(zhí)行、調(diào)研總結(jié)

1. 資料收集

這一步經(jīng)常被忽略，特別是在對(duì)咨詢項(xiàng)目很有把握的時(shí)候更容易被忽略。

實(shí)際上，收集資料作用很大，收集來(lái)的資料初步分析，能初步抓住一些業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，是下一步調(diào)研提綱編寫的重要輸入。

?2. 調(diào)研提綱

先要確定調(diào)研對(duì)象，通過(guò)調(diào)研對(duì)象來(lái)確定調(diào)研方式：

• 一般調(diào)研的業(yè)務(wù)主題只涉及到單部門，可以采用一對(duì)一訪談的方式。

• 涉及跨部門溝通的情況，建議開討論會(huì)，對(duì)業(yè)務(wù)主題展開討論。

• 針對(duì)不在本地涉及多點(diǎn)，調(diào)研用戶數(shù)量較大的情況，建議采用下發(fā)調(diào)查問(wèn)卷的方式或是遠(yuǎn)程視頻會(huì)議的方式。

一對(duì)一訪談或者是研討會(huì)都要提前準(zhǔn)備訪談提綱，訪談提綱建議按照調(diào)研的業(yè)務(wù)主題準(zhǔn)備。

3. 調(diào)研執(zhí)行

調(diào)研時(shí)，建議至少2個(gè)人參加：一個(gè)人負(fù)責(zé)提問(wèn)，一個(gè)人負(fù)責(zé)記錄。針對(duì)一些特殊情況要記得錄音，有些用戶講的內(nèi)容比較快，而且不愿意跟你重復(fù)講，這個(gè)時(shí)候通過(guò)錄音記錄下來(lái)，訪談后再重復(fù)收聽才能掌握要點(diǎn)。

4. 調(diào)研總結(jié)

訪談后要輸出訪談紀(jì)要，討論會(huì)后要輸出會(huì)議紀(jì)要，調(diào)研問(wèn)卷收到反饋后要輸出問(wèn)卷分析報(bào)告。通過(guò)調(diào)研后的分析、抽象、總結(jié)，對(duì)業(yè)務(wù)和系統(tǒng)現(xiàn)狀的痛點(diǎn)才能比較了解，下一步才能對(duì)癥下藥，給出更加契合的方案。

另外需要注意的是：除了對(duì)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的調(diào)研外，還需要調(diào)研系統(tǒng)現(xiàn)狀。我們最終要做的是IT規(guī)劃，所以要了解情況系統(tǒng)的建設(shè)情況，才能有的放矢，考慮如何利舊現(xiàn)有系統(tǒng)，新的系統(tǒng)如何與舊系統(tǒng)銜接，只有這樣才能輸出完美的咨詢方案。

三、標(biāo)桿研究是外腦

現(xiàn)狀調(diào)研完成后，已獲取了業(yè)務(wù)和系統(tǒng)的現(xiàn)狀，但要想輸出一般比較完整的IT咨詢方案，這些還不夠，還需要進(jìn)行對(duì)標(biāo)，一般體現(xiàn)在三個(gè)方面：

1. 對(duì)標(biāo)業(yè)界成熟規(guī)范、模型

很多B端產(chǎn)品在業(yè)界都是有成熟規(guī)范、模型的，比如：

• 我們做IT運(yùn)維類的產(chǎn)品，一定要去對(duì)標(biāo)ITTL規(guī)范，這個(gè)是業(yè)界的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)規(guī)范定義了標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)維流程和服務(wù)體系。

• 我們做電信行業(yè)的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)領(lǐng)域就是分為OSS、BSS、MSS三大領(lǐng)域，這三大領(lǐng)域都是由eTOM這個(gè)模型定義的。如果你做電信的產(chǎn)品沒聽說(shuō)過(guò)eTom，那你肯定是個(gè)外行。

做這類對(duì)標(biāo)最大的益處就是：讓你的咨詢方案更加專業(yè)、層次更高，有了這些業(yè)界規(guī)范做背書，方案的層次一下就提高了。

2. 對(duì)標(biāo)產(chǎn)品最佳實(shí)踐

如果市面上已經(jīng)有了比較成熟的產(chǎn)品，我們?cè)偃プ觯鸵眠@些成熟的產(chǎn)品去做競(jìng)品分析，B端產(chǎn)品不像C端產(chǎn)品那樣，裝個(gè)APP實(shí)際用一段時(shí)間就能大概體驗(yàn)出來(lái)。

這里有個(gè)小竅門：很多B端產(chǎn)品是有免費(fèi)試用版的，在網(wǎng)上注冊(cè)一個(gè)賬號(hào)可以拿來(lái)試用，甚至可以花點(diǎn)錢去買一些B端的云服務(wù)。如果你是做云計(jì)算相關(guān)的產(chǎn)品，那就可以花錢買個(gè)便宜的云服務(wù)去體驗(yàn)。

另外，要在網(wǎng)上找相關(guān)資料，類似百度文庫(kù)這種開放分享的平臺(tái)，買個(gè)會(huì)員還真能拿到一些質(zhì)量比較高的文檔，這些文檔也是做競(jìng)品分析的依據(jù)。

3. 對(duì)標(biāo)友商案例

這個(gè)對(duì)標(biāo)也很重要，很多時(shí)候客戶找我們咨詢，就是想知道類似問(wèn)題友商都是怎么解決的，比如：中國(guó)聯(lián)通想知道中國(guó)移動(dòng)的解決方案；小米手機(jī)想知道華為榮耀的供應(yīng)鏈策略等。

這個(gè)時(shí)候，如果我們有能力拿到友商的相關(guān)方案，而且能結(jié)合友商的方案給出針對(duì)性的建議，那客戶一定覺得物超所值，加分不少。

友商的資料，一般來(lái)說(shuō)有兩種獲取渠道：先前做過(guò)類似友商項(xiàng)目或者通過(guò)公司的銷售渠道獲取，這些積累在項(xiàng)目啟動(dòng)前就要先收集好。

四、5個(gè)部分快速輸出咨詢方案

IT咨詢方案一般就是包含5個(gè)部分：業(yè)務(wù)視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃、系統(tǒng)視圖規(guī)劃、技術(shù)架構(gòu)規(guī)劃、演進(jìn)和部署。

先前寫過(guò)一篇類似的文章，不做詳述，這里把方案要點(diǎn)說(shuō)一下：

1. 業(yè)務(wù)視圖規(guī)劃

• 確定運(yùn)營(yíng)模式：基于組織結(jié)構(gòu)視角和管理范圍對(duì)工作職責(zé)進(jìn)行提煉。

• 業(yè)務(wù)過(guò)程分析：對(duì)流程環(huán)節(jié)中的工作任務(wù)進(jìn)行合并、歸納、提煉、分析。

• 業(yè)務(wù)視圖推導(dǎo)：對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程的逐級(jí)匯總和歸納。

2. 功能視圖規(guī)劃

一般功能視圖的推導(dǎo)，有3個(gè)輸入，分別是：

1. 業(yè)務(wù)視圖（明確業(yè)務(wù)流程）

2. 系統(tǒng)現(xiàn)狀調(diào)研情況（明確目前IT系統(tǒng)的支撐能力）

3. IT規(guī)劃報(bào)告（明確未來(lái)IT系統(tǒng)的建設(shè)能力）

基于這三個(gè)輸入，經(jīng)過(guò)分析、提煉、歸納形成最終的功能視圖。

為了保證功能視圖的完整性，在設(shè)計(jì)功能視圖時(shí)，需要保證業(yè)務(wù)視圖與IT功能映射。

3. 系統(tǒng)視圖規(guī)劃

通過(guò)功能視圖規(guī)劃，明確了要滿足業(yè)務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)需要建設(shè)的IT功能。

這些IT功能可能有幾百項(xiàng)，可能需要不同的IT系統(tǒng)來(lái)承載，系統(tǒng)劃分的原則如下：

• 系統(tǒng)框架穩(wěn)定、易于擴(kuò)展功能

• 系統(tǒng)數(shù)量適中、大小均衡

• 數(shù)據(jù)集中、功能內(nèi)聚、技術(shù)相似

• 集成接口簡(jiǎn)明清晰

• 保護(hù)現(xiàn)有系統(tǒng)投資、平滑演進(jìn)

4. 技術(shù)視圖規(guī)劃

這個(gè)步驟需要明確：建設(shè)不同系統(tǒng)的所需要的IT技術(shù)能力。

一般的IT應(yīng)用的技術(shù)架構(gòu)分為幾個(gè)層次：訪問(wèn)層、應(yīng)用層、數(shù)據(jù)層、基礎(chǔ)設(shè)施層。

5. 技術(shù)視圖規(guī)劃

需要基于現(xiàn)狀評(píng)估的結(jié)果，比對(duì)目標(biāo)架構(gòu)，提出提升舉措，并將提升舉措組合成IT建設(shè)項(xiàng)目。

最后，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)先級(jí)評(píng)估：一般從業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、商業(yè)價(jià)值、功能復(fù)雜度、需求緊迫性、功能依賴關(guān)系5個(gè)方面分析，得出IT系統(tǒng)建設(shè)的演進(jìn)規(guī)劃方案。

五、中期匯報(bào)及時(shí)糾偏

中期匯報(bào)的目的是給項(xiàng)目一個(gè)糾偏的機(jī)會(huì)，說(shuō)是匯報(bào)，其實(shí)就是一個(gè)高層領(lǐng)導(dǎo)的調(diào)研，找高層領(lǐng)導(dǎo)訪談，拿著一個(gè)基本成型的方案去聊，領(lǐng)導(dǎo)也能有的放矢，給出針對(duì)性的意見。

一般中期匯報(bào)會(huì)出現(xiàn)三種情況：

1. 方案內(nèi)容基本與領(lǐng)導(dǎo)的想法和思路契合，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)根據(jù)你的方案提出很多中肯、具體的意見。如果是這種情況，那這個(gè)咨詢項(xiàng)目基本完成80%了，后面只要把方案做些完善補(bǔ)充，就能交付驗(yàn)收了。

2. 還有一種情況就是：方案寫得挺多，可是沒有很好地契合領(lǐng)導(dǎo)意圖，這時(shí)領(lǐng)導(dǎo)會(huì)比較嚴(yán)厲，直接給大思路上的糾偏，基本上方案的80%都要推翻重現(xiàn)再來(lái)了。

3. 最后一種情況是：內(nèi)容本質(zhì)上與領(lǐng)導(dǎo)意圖契合，可因?yàn)榉桨傅慕M織或是現(xiàn)場(chǎng)講解的原因，沒有很好的抓住領(lǐng)導(dǎo)。這個(gè)時(shí)候就要在后續(xù)幾天，盡快組織PPT的結(jié)構(gòu)，并找機(jī)會(huì)再匯報(bào)，按照領(lǐng)導(dǎo)理解的思路講出來(lái)，這樣就萬(wàn)事大吉了。

六、項(xiàng)目交付

一般的咨詢項(xiàng)目交付就是給甲方出咨詢報(bào)告，也就是一堆的PPT或者word，最大領(lǐng)導(dǎo)同意了，這個(gè)項(xiàng)目也就驗(yàn)收了。

我做過(guò)的這個(gè)咨詢項(xiàng)目比較特殊，我們不但要把咨詢報(bào)告交付給甲方，還要在這一步的基礎(chǔ)上把咨詢方案交接給第三方實(shí)施廠商。也就是說(shuō)，我們的咨詢方案是要最終落地到IT系統(tǒng)的，由負(fù)責(zé)實(shí)施的廠商把系統(tǒng)開發(fā)出來(lái)，這個(gè)難度是非常大的。因?yàn)樽稍円话惚容^高大上，直接交給開發(fā)方廠商是看不懂的，要落地開發(fā)，就要轉(zhuǎn)化位具體的需求。這個(gè)事情工作量非常大，當(dāng)時(shí)和實(shí)施廠商談好交付業(yè)務(wù)需求說(shuō)明書給他們，然后他們依據(jù)業(yè)務(wù)需求出詳細(xì)的軟件說(shuō)明書進(jìn)行開發(fā)。

但是，交付過(guò)程出了問(wèn)題：我們畢竟是咨詢項(xiàng)目，最后交付的業(yè)務(wù)需求說(shuō)明書他們并不滿意，感覺粒度還是太粗，沒辦法落地；而我們認(rèn)為已經(jīng)很接地氣了，完全可以作為業(yè)務(wù)需求交付。

因?yàn)檫@個(gè)事，當(dāng)時(shí)的實(shí)施廠商還專門發(fā)郵件給甲方，投訴我們未達(dá)到交付要求，后來(lái)我和銷售想了個(gè)辦法把這個(gè)事解決了。我和銷售把實(shí)施廠商的負(fù)責(zé)人叫到我住宿的酒店，然后關(guān)起門來(lái)聊了一下：我跟他說(shuō)，我把業(yè)務(wù)需求說(shuō)明書寫得相對(duì)粗，是為了給你留下足夠的發(fā)揮空間，你可以在落地層明很好地控制細(xì)節(jié)，這是雙贏的局面；反之，如果我把需求寫得很細(xì)致，你就沒有發(fā)揮空間了，只能按我們寫的內(nèi)容做，這樣是雙輸?shù)木置?。甲方其?shí)并沒有太在乎用戶需求說(shuō)明書的粗細(xì)，只要我們雙方達(dá)成一致，這樣三方都會(huì)滿意。

這樣一番話下來(lái)，實(shí)施廠商也就不在糾結(jié)了，還主動(dòng)跟我說(shuō)：當(dāng)時(shí)那個(gè)投訴郵件，不是他的本意，都是他的領(lǐng)導(dǎo)非要讓他發(fā)。

后來(lái)自然濤聲依舊了，項(xiàng)目順利地完成了最終交付。

七、總結(jié)

1. 項(xiàng)目啟動(dòng)：要格外重視，且要明確項(xiàng)目目標(biāo)和里程碑計(jì)劃。

2. 現(xiàn)狀調(diào)研：資料收集，調(diào)研提綱，調(diào)研執(zhí)行，調(diào)研紀(jì)要編寫四個(gè)步驟，這個(gè)階段不要忽略了對(duì)現(xiàn)狀系統(tǒng)的調(diào)研。

3. 標(biāo)桿研究：對(duì)標(biāo)業(yè)界成熟規(guī)范、對(duì)標(biāo)產(chǎn)品最佳實(shí)踐、對(duì)標(biāo)友商方案，借助外腦為方案輸出助力。

4. 方案輸出：業(yè)務(wù)視圖規(guī)劃、功能視圖規(guī)劃、系統(tǒng)視圖規(guī)劃、技術(shù)架構(gòu)規(guī)劃、演進(jìn)和部署5個(gè)部分搞定一個(gè)IT咨詢方案。

5. 中期匯報(bào)：匯報(bào)的方式調(diào)研高層領(lǐng)導(dǎo)，項(xiàng)目及時(shí)糾偏。

6. 項(xiàng)目交付：針對(duì)交付給第三方開發(fā)廠商的情況，要學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)的技巧。