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打造自有流量池，通過(guò)推廣擴(kuò)大和流入新的流量，增加入水口；運(yùn)營(yíng)流量池，減少出水口流量，讓自有流量池進(jìn)行裂變，這樣才能讓我們的用戶規(guī)模持續(xù)增加。

當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)是流量為王的時(shí)代，流量是稀缺而寶貴的資源，流量就等同于財(cái)富。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間，流量為王，流量就是財(cái)富。

不論是互聯(lián)網(wǎng)還是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，所有的平臺(tái)都在追求流量。創(chuàng)新、創(chuàng)業(yè)和模式都得到一輪又一輪的刷新。有人靠賣產(chǎn)品賺錢，有人靠賣知識(shí)賺錢，有人靠賣短視頻賺錢，有人靠平臺(tái)賺錢。

所有這一切，沒(méi)有流量或者吸引不來(lái)流量，賺錢都是空談。誰(shuí)搞來(lái)流量搞到錢，那才有可能成功。

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展初級(jí)階段，信息和內(nèi)容相對(duì)較少，也沒(méi)有多少人意識(shí)到流量可以轉(zhuǎn)現(xiàn)，斬獲流量完全是輕而易舉的事。

現(xiàn)在，無(wú)論在線平臺(tái)、APP、自媒體，都是拼命掙扎，沒(méi)有創(chuàng)新、稀缺價(jià)值或原創(chuàng)干貨的平臺(tái)很能凝集和留住用戶。

我們談流量首先就要區(qū)分清楚流量池思維和流量思維。

流量思維：平臺(tái)獲取用戶，用戶轉(zhuǎn)化，對(duì)用戶進(jìn)行變現(xiàn)后用戶就離開(kāi)了。

流量池思維：平臺(tái)獲取用戶，用戶運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化、留存和裂變以獲取更多的用戶，保持用戶活躍、提高用戶復(fù)購(gòu)率，打造自循環(huán)體系的自有流量池。

流量池思維更多不是在于前端獲取多少用戶，而是強(qiáng)調(diào)如何運(yùn)營(yíng)用戶進(jìn)行裂變，利用存量用戶發(fā)展更多新的增量用戶。

流量思維結(jié)果是購(gòu)買用戶后，用戶進(jìn)來(lái)一次后就走了。流量池思維在于如何留住用戶、促活用戶和利用用戶進(jìn)行增長(zhǎng)裂變的思維。

任何傳播都需要有效果轉(zhuǎn)化

對(duì)于中小企業(yè)在品牌傳播上短時(shí)間很難有實(shí)際的效果，最好通過(guò)品牌信息改造，突出導(dǎo)流方式，實(shí)現(xiàn)“品效合一”，即打響品牌的同時(shí)，重點(diǎn)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化獲得現(xiàn)金流。

獲取流量，其實(shí)核心功夫也是轉(zhuǎn)化能力，不管是用戶花時(shí)間看廣告、下載APP、領(lǐng)取補(bǔ)貼、掏錢消費(fèi)，都是一次轉(zhuǎn)化，只是借助了不同的工具或載體，設(shè)定符合游戲規(guī)則的機(jī)制去獲取流量和轉(zhuǎn)化流量。

轉(zhuǎn)化的內(nèi)功在哪里？

“落地頁(yè)是第一生產(chǎn)力”，如今不管大企業(yè)小企業(yè)，都繞不開(kāi)這個(gè)話題，特別是投入大量資金做推廣，文案轉(zhuǎn)化差。

在我負(fù)責(zé)一個(gè)金融APP運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，曾經(jīng)策劃過(guò)一次地鐵品牌傳播廣告，包了某段時(shí)間幾列車廂的廣告，我們?cè)谲噹麖V告的落地頁(yè)上首先體現(xiàn)了品牌，其次是活動(dòng)信息，然后是單獨(dú)的二維碼，感興趣的乘客掃描二維碼后，會(huì)收到單獨(dú)的優(yōu)惠活動(dòng)。轉(zhuǎn)化路徑比較短，用戶使用優(yōu)惠來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率比較高。

整個(gè)活動(dòng)最重點(diǎn)的用戶看到的這個(gè)落地廣告頁(yè)面，這個(gè)決定了對(duì)用戶的吸引力和最終的用戶轉(zhuǎn)化率。

一般的落地頁(yè)設(shè)計(jì)，只需要用到其中部分，楊飛總結(jié)了實(shí)戰(zhàn)比較強(qiáng)的“落地頁(yè)邏輯架構(gòu)6要素”：

1. 梳理出核心賣點(diǎn)和品牌、活動(dòng)信息。

落地頁(yè)首部一定要能抓住眼球，展現(xiàn)品牌、活動(dòng)的信心賣點(diǎn)，簡(jiǎn)單、直接、快速有效的告知訪問(wèn)者：我是誰(shuí)，我能提供什么，我和其他同類產(chǎn)品有什么不同。

2. 品牌的整體印象與產(chǎn)品口碑。

對(duì)大部分消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，落地頁(yè)就是對(duì)品牌的第一認(rèn)知，所以設(shè)計(jì)和構(gòu)圖一定要遵循簡(jiǎn)單、直白的原則，切忌頁(yè)面雜亂、信息混亂、操作流程冗雜。

3. 消費(fèi)者益處。

做營(yíng)銷最大的難點(diǎn)就是從消費(fèi)者的角度想問(wèn)題，從消費(fèi)者的角度去展現(xiàn)賣點(diǎn)。消費(fèi)者考慮的是“你的產(chǎn)品能給我什么”，而不是“你的產(chǎn)品的規(guī)格型號(hào)是什么”。提供額外價(jià)值、獨(dú)特價(jià)值，或給予巨大優(yōu)惠，都可能促使他們完成沖動(dòng)型消費(fèi)。

4. 權(quán)威認(rèn)證。

消費(fèi)者在看到并不熟悉的產(chǎn)品或品牌時(shí)，相關(guān)的權(quán)威認(rèn)證會(huì)提升信任，降低疑慮以及使用產(chǎn)品的心理成本。畢竟，沒(méi)有任何一個(gè)消費(fèi)者希望自己是新產(chǎn)品的“小白鼠”。

5. 用戶留資。

用戶留資是落地頁(yè)的核心作用，所有的工作目的是希望用戶注冊(cè)、購(gòu)買或留下他們的資料，完成流量到用戶再到銷售的轉(zhuǎn)化。

6. 索取有效信息。

不要在落地頁(yè)中索取不需要的信息，首先，額外的信息對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)用的；其次，信息索取越多，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)規(guī)范產(chǎn)生懷疑、抵觸。所以，索取最關(guān)鍵信息即可，比如加密后的微信號(hào)、手機(jī)號(hào)碼等。

你需要多個(gè)入水口

流量紅利消失的時(shí)代，首先你需要打造多個(gè)入水口。

成熟、優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的渠道獲客成本肯定是越來(lái)越高，短期內(nèi)你可能擁有一個(gè)或多個(gè)便宜的入水口，因?yàn)槔嵌嗳馍俅蠖鄶?shù)優(yōu)質(zhì)渠道很快會(huì)變貴、用戶質(zhì)量變差、轉(zhuǎn)化率下滑。

自有流量池需要多個(gè)入水口，任何品牌、活動(dòng)推動(dòng)等都需要所有渠道和模塊同時(shí)運(yùn)作、互相配合、共同為活動(dòng)引流和造勢(shì)，這樣才能把效果和轉(zhuǎn)化最大化。

對(duì)于一家創(chuàng)業(yè)公司或者中小企業(yè)的說(shuō)，品牌宣傳和推廣的費(fèi)用十分有限，除了從大的流量平臺(tái)買用戶以外，就是通過(guò)時(shí)下最聚焦流量的社交平臺(tái)來(lái)獲取流量和傳播。

運(yùn)營(yíng)流量和運(yùn)營(yíng)一個(gè)池塘一樣，原來(lái)我們的池塘已經(jīng)有一些水了，還有一個(gè)固定的入口不斷向池子里放水。獲取用戶是運(yùn)營(yíng)的第一步，也是目標(biāo)，一切營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)的目的都是獲客拉新。

入水口不能僅僅靠購(gòu)買用戶這一種方式，目前階段購(gòu)買用戶的方式用戶質(zhì)量不斷的下滑、購(gòu)買成本逐步上升。

不論注冊(cè)還是下載，都會(huì)涉及到轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率的優(yōu)化能在一定程度上降低獲客成本。

不同渠道的展示和成本會(huì)有明顯差異，很多渠道看上去下載用戶少，實(shí)際情況是某個(gè)步驟的流失率過(guò)高。這時(shí)候運(yùn)營(yíng)的全盤統(tǒng)計(jì)就顯得很重要。

不少產(chǎn)品為了更好的跟蹤，會(huì)讓用戶注冊(cè)后下載，通過(guò)userId跟蹤轉(zhuǎn)化率。這不失為一個(gè)好方法。

渠道數(shù)據(jù)分析，對(duì)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)要求較高（主要是數(shù)據(jù)匹配和歸類）。產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)都應(yīng)該有統(tǒng)計(jì)的習(xí)慣。

不要小瞧任何可以優(yōu)化轉(zhuǎn)化率的細(xì)節(jié)。這里有一個(gè)經(jīng)典的AB測(cè)試案例：注冊(cè)落地頁(yè)有一個(gè)點(diǎn)擊注冊(cè)的按鈕。我們之前一個(gè)活動(dòng)中試驗(yàn)了按鈕上哪類文案更能引導(dǎo)用戶注冊(cè)。免費(fèi)注冊(cè)，立即注冊(cè)，前者的點(diǎn)擊率要高于后者40%。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利期的結(jié)束，獲取一個(gè)新用戶的成本已經(jīng)大大超出以往，甚至高到一家創(chuàng)業(yè)公司無(wú)法承受的地步。金融領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，為了獲得一位投資用戶，甚至?xí)С鏊奈粩?shù)的單個(gè)用戶的獲客成本。

游進(jìn)來(lái)的用戶只是運(yùn)營(yíng)的開(kāi)始

通過(guò)渠道和營(yíng)銷獲取的用戶我們肯定不僅僅滿足于只完成一次購(gòu)買，我們產(chǎn)品中有個(gè)蓄水池，有入口和出口，游進(jìn)來(lái)的用戶我們做精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，通過(guò)裂變，讓這個(gè)用戶不僅僅是消費(fèi)者，更是我們產(chǎn)品的推廣者。

裂變營(yíng)銷，也就是自傳播，如《道德經(jīng)》中講到的“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物”，是同個(gè)道理。

裂變營(yíng)銷，也就是拉新運(yùn)營(yíng)，最終目的是達(dá)到以最低的成本，最大限度的獲客增長(zhǎng)。

裂變目前是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)比較有效的營(yíng)銷手段，主要是借用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)下的社交關(guān)系，朋友圈裂變是最常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)套路。選擇APP、公眾號(hào)或群里的粉絲，設(shè)計(jì)出裂變誘餌，讓粉絲主動(dòng)分享。

裂變最主要是通過(guò)貼補(bǔ)和福利來(lái)刺激和誘導(dǎo)用戶分享，用戶也需要社交、個(gè)性、自戀、展示和攀比，目前裂變的玩法大家都屢試不爽。需要我們?cè)谠O(shè)計(jì)活動(dòng)中了解用戶并且深刻的把握人性。

當(dāng)下的裂變主要圍繞APP和微信生態(tài)，分享基本都是在群和朋友群里進(jìn)行。目標(biāo)也很簡(jiǎn)單?！鹤畹偷某杀竞褪址ǎ鹑∫苿?dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的最后流量紅利?！?/span>

比如下面這些產(chǎn)品的裂變：

連咖啡的產(chǎn)品，售價(jià)100元，參加了邀五人享30元活動(dòng)。用戶A看到商品時(shí)，有2個(gè)按鈕：30元和100元，他選擇支付30元，24小時(shí)內(nèi)他需要邀請(qǐng)4個(gè)好友，且各自都支付30元，即成功拼團(tuán)，否則超過(guò)24小時(shí)，拼團(tuán)失敗退款30元。

蘑菇街通過(guò)拼團(tuán)裂變的方式，輕松獲取了300萬(wàn)新用戶，其中有7成是通過(guò)拼團(tuán)機(jī)制吸引來(lái)的。

2018年裂變中最耀眼的明星則是小藍(lán)杯，瑞幸咖啡通過(guò)APP免費(fèi)送好友咖啡各自得一杯、買二送一、買五贈(zèng)五、朋友圈分享免費(fèi)贈(zèng)飲等手段，不停的刺激用戶裂變，使用戶數(shù)達(dá)到幾何式的增長(zhǎng)。

小結(jié)

打造自有流量池，自有流量池就是要利用各種手段通過(guò)各種渠道獲取流量，通過(guò)流量的存續(xù)運(yùn)營(yíng)，再獲得更多的流量，如此往復(fù)，周而復(fù)始。

一方面通過(guò)推廣擴(kuò)大和流入新的流量，另一方面運(yùn)營(yíng)流量，關(guān)鍵是讓自有流量池進(jìn)行裂變，從而分?jǐn)偭髁砍杀?、提高流量池?guī)模和質(zhì)量。

增加入水口，運(yùn)營(yíng)流量池，減少出水口流量，才能讓我們的用戶規(guī)模持續(xù)增加。